I  Ordem

O câmbio de R$ 20 escondido na vitrine

Uma TV de 120.000 pontos que a loja vende por R$ 2.400 fixa o milheiro em R$ 20, enquanto o mesmo saldo aplicado num bilhete internacional paga R$ 35. A troca custa R$ 1.800 de valor abandonado.

A operação inteira cabe numa divisão que ninguém faz na hora. Pegue o preço do produto em reais no varejo e divida pelos milheiros que o catálogo cobra por ele.

Dois mil e quatrocentos reais divididos por 120 milheiros dão R$ 20. Esse é o câmbio daquela troca específica, e ele não tem nada a ver com o quanto os pontos custaram para você acumular.

O número precisa ser comparado com a outra saída possível do mesmo saldo, não com a sensação de estar levando algo de graça. O produto parece gratuito porque não sai dinheiro da conta, e a percepção de gratuidade é o que apaga a comparação.

As duas pontas cabem em cinco linhas:

R$ 20 contra R$ 35 já resolveria a decisão. Só que o catálogo tem uma camada a mais, e ela quase sempre piora o câmbio real em vez de melhorar.

O preço de varejo usado na conta precisa ser o preço praticado hoje, não o preço sugerido pelo fabricante. Uma TV anunciada por R$ 2.400 na etiqueta e vendida por R$ 1.990 no pagamento à vista derruba o câmbio de R$ 20 para R$ 16,58 por milheiro.

Dezesseis reais e cinquenta e oito centavos por milheiro é metade do que o bilhete paga. A cada promoção que a loja faz no produto, o resgate em catálogo fica pior, e o catálogo raramente acompanha a queda.

Existe uma segunda camada na direção contrária, e ela é honesta. Alguns catálogos aceitam pagamento misto, com parte em pontos e parte em dinheiro, e o câmbio da parcela em pontos pode ser diferente do câmbio da troca integral.

Um resgate de R$ 1.200 em dinheiro mais 60.000 pontos pela mesma TV de R$ 2.400 coloca a metade em pontos valendo R$ 1.200, o que dá R$ 20 por milheiro de novo. Quando o câmbio da opção mista bate com o da troca integral, a escolha é indiferente e o número não mudou de lugar.

O que sustenta a troca ruim não é a falta de calculadora, é a arquitetura da página que separa as duas moedas em telas diferentes.

II  1

Por que a vitrine sem preço convence tão rápido

O produto aparece com foto grande, especificação e prazo de entrega. Tudo que existe numa loja normal está ali, menos a etiqueta de preço em reais, que é o único campo que permitiria a comparação em cinco segundos.

O saldo de pontos aparece no topo, atualizado e visível. Quando o saldo cobre o produto, a página troca o texto do botão para uma frase de disponibilidade, e a disponibilidade é lida como oportunidade.

O segundo mecanismo é o prazo. Programas com pontos que expiram em 24 ou 36 meses enviam avisos de vencimento com contagem regressiva, e a contagem empurra o saldo para a saída mais rápida.

A saída mais rápida é justamente a mais barata. Emitir um bilhete exige data, disponibilidade de assento premiado e taxa de embarque, enquanto o resgate em produto se resolve em três toques e entrega em casa.

Os números que fecham a comparação cabem em quatro linhas:

O terceiro mecanismo é o parcelamento em pontos. Quando o catálogo divide a TV em três resgates mensais de 40.000 pontos, o número que aparece na tela encolhe e o câmbio continua exatamente o mesmo.

Quarenta mil pontos parecem administráveis ao lado de 120.000. A percepção muda, o preço não, e a divisão continua entregando R$ 20 por milheiro nos três meses.

O quarto mecanismo é o frete embutido. Alguns catálogos cobram entrega em pontos, com 3.000 ou 5.000 pontos adicionais dependendo da região, e o adicional entra no denominador da conta.

Uma TV de 120.000 pontos com 5.000 de frete custa 125 milheiros. Dois mil e quatrocentos reais divididos por 125 dão R$ 19,20 por milheiro, e o resgate ficou pior do que já era sem que nada na página mudasse de aparência.

Existe um cenário em que o catálogo ganha, e ele é estreito. Saldo pequeno e prestes a expirar, insuficiente para qualquer emissão, tem no produto a única alternativa ao zero.

Dez mil pontos que expiram em duas semanas não viram bilhete nenhum. Trocados por um fone de R$ 200, eles pagam R$ 20 por milheiro, e R$ 20 por milheiro é infinitamente melhor do que o vencimento silencioso do saldo.

Com o câmbio de cada porta visível, falta transformar a diferença numa decisão de dois minutos antes de o botão de resgate resolver sozinho.

III  2

Quatro contas antes de trocar pontos por produto

Antes das quatro, uma condição de horizonte. Todas pressupõem que você sabe a data de expiração do seu saldo e tem alguma viagem plausível nos próximos doze meses.

Resgate em catálogo quase nunca é planejado, é reação. O aviso de vencimento chega, a vitrine abre e a decisão acontece antes de qualquer divisão ser feita.

Com o horizonte conferido, a escolha vira aritmética. As quatro contas abaixo mexem no câmbio por milheiro ou no risco de perder o saldo inteiro.

1. Divida o preço de varejo pelos milheiros que o catálogo pede. Abra o produto em duas lojas grandes, pegue o menor preço à vista e divida pelos milheiros do resgate, frete em pontos incluído. R$ 2.400 sobre 120 milheiros dá R$ 20, e esse número é o preço pelo qual você está vendendo o ponto.

2. Calcule o câmbio do bilhete que você de fato emitiria. Pegue a rota que você realmente voa, com data e assento premiado disponíveis, e divida o preço em reais da passagem pelos milheiros cobrados. Comparar com uma emissão excepcional que você nunca faria infla o denominador e trava a decisão.

3. Some as taxas dos dois lados antes de comparar. O bilhete cobra taxa de embarque em dinheiro e o produto pode cobrar frete em pontos. Ambas entram na conta, e a taxa de embarque de um trecho internacional derruba o câmbio do bilhete em algo entre R$ 2 e R$ 4 por milheiro.

4. Teste o prazo do saldo antes de recusar o catálogo. Confira a data de expiração de cada lote de pontos na sua conta. Saldo que vence antes da próxima viagem plausível vale mais no produto do que no zero, e é o único caso em que o câmbio pior é a escolha certa.

A conta 4 é a que mais protege dinheiro, porque separa saldo com futuro de saldo condenado. Ponto com dois anos de validade e viagem no horizonte vale R$ 35 no bilhete, ponto que vence em duas semanas vale R$ 20 no fone ou zero na conta.

As quatro pedem dados que estão no extrato do programa e em duas abas de loja. Nenhuma pede palpite.

Repita o teste em toda campanha de catálogo com desconto em pontos. Uma promoção que corta 20% dos pontos pedidos leva a TV de 120.000 para 96.000 e sobe o câmbio para R$ 25 por milheiro, que continua abaixo dos R$ 35 do bilhete.

O teste inteiro cabe numa linha. Divida o preço de varejo pelos milheiros do resgate e compare com o preço da passagem dividido pelos milheiros da emissão que você realmente consegue fazer.

Guardar esse número resolve a decisão em minutos e resolve também as vizinhas, quando o programa aparece oferecendo gift card, assinatura de streaming, crédito em combustível ou abatimento de fatura pelo mesmo saldo.

Na nossa opinião: com o catálogo pagando R$ 20 por milheiro e o bilhete internacional pagando R$ 35, trocar pontos por produto entrega R$ 1.800 de valor a cada 120 milheiros, e o único cenário que fecha é o do saldo pequeno que expira antes de qualquer viagem.

"Qual foi o câmbio do seu último resgate em produto?"

Na edição, ao trocar 120.000 pontos pela TV de R$ 2.400 no catálogo, quanto vale cada milheiro nessa troca?

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